Uma habilidade fundamental em qualquer projeto é a capacidade de desenvolver parcerias, o network. Mas isso não se dá de forma passiva. O relacionamento com os parceiros envolve uma gama de fatores que não se nasce sabendo, são habilidades que precisam ser desenvolvidas.

Ao longo desse artigo, vamos listar algumas dessas skills que consideramos fundamentais para formar e manter parcerias estratégicas e duradouras:

Negociação

Para melhor entendermos a dinâmica da negociação, podemos dividi-la em três partes para serem analisados: O primeiro é você mesmo, o segundo é a outra parte e o terceiro é o contexto. Esses três pontos que iram ser listados abaixo devem ser desenvolvidos previamente a fim de se ter melhores resultados.

Sobre você mesmo – Aqui envolve a preparação do indivíduo nos campos da argumentação, controle emocional e a apresentação.

Sobre o outro – Nesse ponto, é necessária a maior atenção, estar atento ao outro, suas necessidades, saber ouvir, entender os limites do outro e o que pode ser ofertado aqui.

Sobre o Local – O termo local aqui fica melhor traduzido como contexto. E nesse quesito envolve o estudo de mercado, noções amplas do que está acontecendo no mundo, em seu cenário de atuação específico e  na sensibilidade para ver as nuances de como isso tudo toca a realidade do profissional que você está negociando.

Mais do que preço

Definindo as posições dentro de uma negociação, com o dever de casa feito do cenário atual e conhecendo o máximo possível a outra parte, está tudo certo para se iniciar as negociações. Porém, cabem alguns cuidados que se deve ter ao mirar em um objetivo, como transparência, ética e compliance, pois um bom orçamento é tentador, mas sem esses outros elementos atrelados a ele podem trazer dores de cabeça, além de custos extras e danos à imagem da empresa.

As estratégias de negociação precisam ser eficientes, otimizadas, terem seus riscos diminuídos e oportunidades maximizadas. Mas uma boa negociação não se resume à conquista da melhor oferta. Antes de fechar negócio, é preciso avaliar outros aspectos, como condições de pagamento, prazo e, principalmente, qualidade do produto. Afinal de contas, cada  1 real economizado se reverte em 1 real a mais em caixa da empresa.

Planejamento

Faça um planejamento prévio, ele te possibilita visualizar melhor cenários e ter uma tomada de decisões mais clara. Pois ele fornece  informações do que deve ser comprado, quais são as especificações técnicas, prazos necessários, limite de orçamento, entre outros aspectos, trazendo vantagens como considerar a sazonalidade e negociar com fornecedor no período em que o parceiro costuma ter menor volume de vendas, provavelmente ele será mais flexível nesse cenário. Situações assim são um bom exemplo de por que fazer um planejamento para as negociações.

Relacionamento

Se o comprador tiver um olhar empático sobre a situação, ele irá perceber que o fornecedor, além de um prestador de serviços é um parceiro comercial. Fornecedores em geral prezam por um relacionamento de longo prazo e não em uma venda isolada. 

Logo, se trata de uma relação de ganhos mútuos. Mas aqui cabe uma observação, que deve-se estar atento ao nível de qualidade estabelecido pelo fornecedor independente do tempo da relação.

Comunicação

Saber se comunicar é a chave para as negociações de compras. A comunicação pré-supõe a interação e o entendimento entre as partes. Logo, o comprador se expressar com clareza é fundamental, mas junto a isso, vem a importância de ouvir os feedbacks do fornecedor. A capacidade de estar atento ao que o fornecedor fala, pode propiciar novos cenários vantajosos, afinal ele é quem mais entende do próprio produto.

Tecnologia

Com o uso de soluções digitais é possível encurtar os ciclos de compra, facilitar tarefas e automatizar processos. Como plataformas de Procure-to-Pay (P2P) que buscam facilitar as etapas de negociação e ajudam a tomar decisões mais assertivas na conquista de savings.

Bom, já discorremos sobre os tópicos básicos para se conquistar parcerias estratégicas, agora é com vocês colocar em prática os pontos que vocês acharem necessários às suas estratégias. E não deixem de nos contar como foi. 

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